2004年12月13日
中小企業融資の成功モデル
本日は新聞休刊日のため、ネット上になにかネタはないかと探していたところ、私が愛読する会計士の磯崎哲也氏のisologueというブログに、中小企業融資のビジネスモデルに関する興味深いエントリーがありました。
非常に簡単に、引用を交えつつ、エントリーの要旨を私なりにまとめさせていただくと、「銀行以上商工ローン未満の金利」での中小企業融資ビジネスにはオリックスや三井住友銀行等の成功例が多いとのこと。そして、その成功の秘訣は（１）『本部で「全体のポートフォリオ像」を考え、「それに合わせた貸出候補先」を営業マンにアタックさせる（引用）』ことと、（２）『融資を申し込みに来た客には貸さない（引用）』点であるとのことです。
ビジネスの基本は顧客の声に耳を傾けニーズを汲み取ることから始まるわけですが、商品そのものが「融資」となると、ニーズのあるところには貸倒リスクがある、となってしまうため、ビジネスの基本を否定してマーケティングを行うというのは画期的な発想の転換といえるでしょう。
そもそも新規の融資を必要としない企業に、どのような営業を展開しているのかには興味があります。やはり、生命保険商品のセールストークで行われるように、「節税」トークが展開されているのでしょうか。
こうした必然性のない融資残高も含めた数値で、国が政策決定をしているとしたら、いつまでたっても本当に融資を必要とするところにカネは回ってきません。
続けて磯崎氏はこうも述べています。
（引用始）
『「儲かるニッチ」を貸し出しを行う側から摘みに行くのと、「貸し渋りで困っている中小企業に貸します」というの（公益的な香りのするスタンス）はまったく対極の概念とも言えます。
ただし、そうした「公益」と「収益性」が合致するニッチが絶対存在しませんよ、ということを申し上げているわけではありませんので念のため。』
（引用終）
36歳とはいえ、まだ、青い私は氏のいう「公益性と収益性が合致するニッチ」を拡大していくことが、中小企業診断士としての使命であると考えていますし、また、私が受験指導しているTAC受講生の方にも、そうした方向性を志向していただきたいものです。
そうした方向性を志向する上での鍵となるのが、融資機関と中小企業の密なるコミュニケーションで、いわば中小企業の戦略的なデットIRが今後不可欠になるはずです。このコミュニケーションの橋渡しをするのが中小企業診断士なのですから、現在TACで受講中のみなさんは、心して、12月の財務会計の授業を聴講していただければと思います。